Einkaufsfallen: Tipps gegen die Tricks des Handels

Sandra Alter
Freiberufliche Journalistin
(Bild: Getty)

Was die Farbe Rot mit unserem Einkaufsverhalten zu tun hat, warum kleine Mengen so anziehend auf uns wirken und es sich lohnt, Soundtechniker für den Klang von Produkten zu engagieren. Diese Tricks der Hersteller und Händler sollten Sie kennen.

Um das Einkauferlebnis für Kunden perfekt zu machen, greift der Handel nicht selten sehr tief in die Trickkiste. Die Kasse soll schließlich klingeln. Und damit das funktioniert, heißt es die Kauflaune zu schüren. ZDFzeit stellte in seiner Sendung „Achtung, Kundenfalle!“ die wichtigsten Tricks vor.

Der Trick mit der Verknappung

Was es nur in begrenzter Menge gibt, das wollen wir haben. Das hängt mit unserer evolutionären Geschichte zusammen. Oft waren Nahrungsmittel knapp und es konnte lebenswichtig sein, einen Teil des Angebots zu ergattern. Auch heute lösen limitierte Waren deshalb in uns einen Kaufdrang aus, erklärt Neurowissenschaftler Prof. Kai-Markus Müller im TV-Magazin.

Damit es mit dem Verkauf klappt, preist der Handel seine Waren in begrenzter Menge an. Da werden etwa aus einem Regal Waren entfernt, damit es so scheint, als hätten schon viele Kunden zugegriffen. Neben Angeboten von Online-Händlern lesen wir „nur noch drei Artikel verfügbar“ oder Waren erscheinen von vorn herein in limitierter Auflage.

Beliebt sei die Masche auch beim Verkauf von Luxusartikeln. Nach dem Motto, alles was knapp ist, ist auch wertvoll, werde die Ware künstlich limitiert. Aber nicht nur deshalb seien Kunden bereit, viele Tausende Euro für Uhren, Schmuck oder Automodelle zu zahlen.

„Menschen suchen Dinge, Produkte und Marken, um sich zu differenzieren und ihre Individualität zu akzentuieren. Und dazu eignen sich natürlich auch besonders rare Dinge“, erklärt Konsum-Soziologe Prof. Thomas Heun.

Tipp: Bei limitierten Waren sollten Sie immer misstrauisch sein. Lassen Sie sich durch ein kleines Angebot nicht unter Druck setzen und zu schnellen Kaufentscheidungen hinreißen.

Der Trick mit dem Unterbewusstsein

Gerne arbeitet der Handel auch mit psychologischen Tricks, um an unser Geld zu kommen. „Musik, Gerüche und eine ansprechende Warenpräsentation führen dazu, dass wir uns in einem Geschäft wohler fühlen – und gern tiefer ins Portemonnaie greifen“, so ZDFzeit.

Aber nicht nur Musik beeinflusse beim Einkauf unser Unterbewusstsein, sondern auch der Klang eines Produktes selbst. Dafür stellen die Hersteller Soundtechniker ein, wie das Magazin berichtet. Die sorgen dann dafür, dass Babygläschen beim Öffnen vertrauenserweckend klingen, Deosprays für Damen einen sanften und für Herren einen kräftigen Klang haben oder das Rascheln verpackter Süßigkeiten besonders lecker klingt.

Tipp: Besonders ansprechende Präsentationen kosten dem Handel Geld. Das müssen Kunden mitbezahlen. Also besser kritisch bleiben! Denn wenn Ware in nüchternem Ambiente präsentiert wird, bedeutet das nicht automatisch schlechtere Ware.

Der Trick mit den Preisen

Wie kann es sein, dass Kunden reihenweise auf überhöhte Preise reinfallen und fast niemand wirklich nachrechnet? Auch hier liegt der Grund in der Präsentation der Waren. Die werden etwa in künstlich aufgeblasenen Verpackungen verkauft, die dem Kunden viel Inhalt suggerieren sollen. Auch könne es trügerisch sein, zu denken, Großpackungen einer Ware seien günstiger als die kleine Menge. „Oftmals ist die große Packung aufs Kilo oder den Liter gerechnet günstiger, aber nicht immer. So kostet eine kleine Packung Katzenfutter bei unserem Testkauf 2,21 Euro pro Kilo, die große 2,50 Euro. Das sind 13 Prozent mehr“, so ZDFzeit.

Tipp: Bevor Sie Ware in den Einkaufskorb packen, immer einmal die Preise am Regal vergleichen und auf den oft sehr klein gedruckten Grundpreis schauen.

Der Trick mit den Siegeln

Dass man nicht jedem Gütesiegel trauen kann, ist eigentlich hinlänglich bekannt. Trotzdem fallen viele Kunden immer wieder auf diese Masche herein. Wir kennen Sie alle: Zahnärzte, die in der Werbung Zahnpasta anpreisen, Wissenschaftler, die die Wirkweise von Schuppenshampoos erklären und Handwerker, die Entkalker für Waschmaschinen empfehlen.

Gerade wenn wir unsicher seien, welches Produkt das bessere ist, wirke der „Rat eines Experten“ oder ein Gütesiegel vertrauenserweckend. Kunden seien aufgrund dieser Empfehlungen auch bereit, zu dem teureren Produkt zu greifen, so das Verbrauchermagazin.

Tipp: Experte ist nicht gleich Experte und Siegel halten nicht immer, was sie versprechen. Auch hier lohnt es sich, misstrauisch zu bleiben und genau hinzuschauen.

Der Trick mit den Rabatten

Reduzierte Preise lösen bei uns Kaufreiz aus. Doch nicht jede Ware, die als Schnäppchen angepriesen wird, ist auch tatsächlich günstig. Ein alter Hut? Ob Rabattkarten oder Preisaktionen – laut einer Umfrage lasse sich jeder zweite von Rabattaktionen in den Laden locken. Knapp die Hälfte aller Kunden wolle grundsätzlich nur rabattierte Artikel kaufen und jeder vierte Kunde warte darauf, dass der gewünschte Artikel günstiger werde.

Die ZDF-Reporter probierten aus, wie viele Kunden auf falsche Schnäppchen hereinfallen. Sie bauten in einem Modehaus zwei Tische mit den exakt gleichen T-Shirts auf, die zum gleichen Preis angeboten wurden. Unterschied: Auf einem Tisch wurde der Preis auf einem leuchtend roten Schild als angeblich reduziert angezeigt.

Ergebnis: Die Kunden ignorierten den Tisch ohne Rabattschild. In vier Stunden gingen von den angeblich reduzierten Shirts elf über den Ladentisch, zum „regulären Preis“ wurde eins verkauft.

Noch erstaunlicher: In einem weiteren Test wurden die gleichen Shirts in der angeblich rabattierten Version zwei Euro teurer verkauft. Und wieder griffen die Kunden zur rot ausgezeichneten Ware, niemand kaufte die normal ausgezeichneten günstigeren Shirts.

„Die Farbe Rot ist evolutionär bedingt eine Signalfarbe. Zum Beispiel mussten unsere Vorfahren rote Früchte auf den Bäumen erkennen. Wer das am besten konnte, der hatte die besten Überlebenschancen“, erklärt Hirnforscher Prof. Kai-Markus Müller. Diese Erkenntnis nutzt der Handel. Denn überlebenswillige Jäger und Sammler stürzen sich auch heute noch auf die Signalfarbe, heißt es in dem Beitrag.

Tipp: Lassen Sie sich nicht von roten Schildern blenden und vergleichen Sie die Preise von Waren auch dann, wenn sie rabattiert angeboten werden.

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