So überzeugt ihr andere bei der Arbeit von euren Ideen – ohne mit allen befreundet sein zu müssen

Es ist wichtig, einen gewissen Grad an Einfluss am Arbeitsplatz zu haben. Davon kann mitunter euer beruflicher Erfolg abhängen – wenn ihr beispielsweise ein Team zusammenstellen müsst, Kollegen von eurer Idee überzeugen wollt oder Hilfe benötigt, um eine schwierige Aufgabe zu meistern. Einfluss bei der Arbeit nehmen zu können heißt jedoch nicht, dass ihr mit dem gesamten Team eine enge Freundschaft pflegen müsst.

Amanda Nimon-Peters.
Amanda Nimon-Peters.

Laut Amanda Nimon-Peters, Professorin für Verhaltenswissenschaften an der Hult International Business School und Autorin des demnächst erscheinenden Buches „Working With Influence“, könnt ihr euch durch eine verbesserte Überzeugungskraft am Arbeitsplatz eine Art soziales Kapital aufzubauen, aus dem ihr später profitieren könnt.

„Es geht nicht darum, Menschen dazu zu bringen, Dinge zu tun, die sie nicht tun wollen“, sagte sie. „Viel mehr solltet ihr für euch definieren, welche Ziele und Erfolge ihr anstrebt und anschließend überlegen, wie euch andere Menschen helfen könnten, diese Ziele zu erreichen.“

Findet Gemeinsamkeiten

Oftmals können wir andere Personen besser von unseren Ideen überzeugen, wenn wir mit ihnen befreundet sind. Das heißt jedoch nicht, dass ihr mit jedem Kollegen eine tiefe Freundschaft pflegen müsst. In jedem Team gibt es Menschen mit unterschiedlichen Persönlichkeiten und nicht alle davon müssen im Privatleben harmonieren.

„Wir werden bekanntermaßen von Menschen beeinflusst, die wir mögen“, so Nimon-Peters. „Allerdings müsst ihr nicht von allen Menschen gemocht werden, um sie von etwas überzeugen zu können“, fügt sie hinzu. „Wissenschaftliche Untersuchungen zeigen, dass Menschen lediglich ein Gefühl der Zugehörigkeit verspüren müssen, um offener für die Ideen einer anderen Person zu sein.“

Eine Studie aus dem Jahr 2008, die an Schülern und Studierenden durchgeführt wurde, ergab beispielsweise, dass mehr Personen die verteilten Fragebögen ausfüllten, wenn der Name auf dem Anschreiben dem Nahmen des Empfängers ähnelte. Dadurch wurde automatisch ein Gefühl der Zugehörigkeit geschaffen. Dieselbe Studie, die von Randy Garner, Professor an der Sam Houston State University, geleitet wurde, zeigte außerdem, dass Menschen eher mit einer fiktiven Figur aus einem Buch sympathisierten, wenn sie einen ähnlichen Namen trug wie die befragte Person. Gemeinsamkeiten zu finden und ein Gefühl der Zugehörigkeit zwischen Kollegen zu entwickeln, kann euer Ansehen am Arbeitsplatz also signifikant steigern.

Emotionen sind entscheidender als Logik

Oftmals ist die Art, wie wir andere Menschen von etwas überzeugen wollen, jedoch nicht zielführend.„Meistens verfolgen wir dabei einen Ansatz, der sich rationale Überzeugung nennt. Dabei liefern wir der anderen Person möglichst viele logische Gründe dafür, das zu tun, worum wir sie bitten“, so Nimon-Peters.

„Die meisten Menschen treffen ihre Entscheidungen jedoch nicht rational, sondern emotional. Sie tun das, was ihnen ein gutes Gefühl gibt“, fügt sie hinzu. Eine Meta-Analyse aus dem Jahr 2017, im Zuge derer 49 Studien zu Methoden der Einflussnahme untersucht wurden, ergab, dass Formen der rationalen Überzeugung nur in etwa zwölf Prozent der Fälle zielführend waren.

Anstatt anderen Menschen zu sagen, warum eine Entscheidung rational betrachtet Sinn ergebe, solltet ihr Personen das Gefühl geben, dass etwas das Richtige sei. „Menschen sind emotions- und belohnungsorientiert“, sagt Nimon-Peters. „Sie tun Dinge, weil sie denken, dass sie auf Gefühls- und Sachebene davon profitieren werden.“

Das Home Office ist euer Freund

An unterschiedlichen Orten zu arbeiten, kann die persönliche Kommunikation im Team und somit auch die Einflussnahme erschweren. Laut Nimon-Peters hat dies jedoch auch Vorteile, da ihr gezwungen seid, strategisch vorzugehen.

„Wenn ihr euch im Büro begegnet, unterhaltet ihr euch in Echtzeit“, sagte sie. „Dabei müsst ihr in der Lage sein, schnell zu denken. Zwar könnt ihr euch im Vorfeld zurechtlegen, was ihr einer anderen Person sagen wollt – ob euch dies Angesicht zu Angesicht auch gelingt, ist etwas anderes.“

„Wenn ihr eine E-Mail schreibt oder eine Präsentation zusammenstellt, die über ein Online-Medium geteilt wird, habt ihr die Kontrolle darüber, was ihr sagen und zeigen wollt, um gewisse Emotionen zu erzeugen“, sagt Nimon-Peters. Das könnt ihr also zu eurem Vorteil nutzen – und so euren Einfluss erhöhen.

Dieser Text wurde aus dem Englischen übersetzt. Das Original findet ihr hier.

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