So trickst sich der Einzelhandel zu besseren Verkäufen

Hannah Klaiber
Freie Journalistin

Es ist Mitte Oktober und die Verkaufsregale sind längst voll mit Weihnachtsartikeln. Und obwohl so gut wie jeder Verbraucher beteuert, sich erst ab Dezember auf Lebkuchen, Dominosteine und Deko-Artikel zu stürzen, scheinen die Stores stündlich leerer zu werden. Oder sieht das nur so aus? So trickst der Einzelhandel, um seine Verkäufe anzuregen (funktioniert nicht nur an Weihnachten!).

Vor Weihnachten ist die Kaufbereitschaft ohnehin hoch, doch den Shops gelingt es, sie noch weiter anzukurbeln (Symbolbild: Getty Images)

Die richtige Stimmung regt zum Einkaufen an

Wer noch nicht in Weihnachtsstimmung ist, kommt es bestimmt beim Bummel durch die Einkaufsstraßen. Neben weihnachtlicher Deko, gerne in Gold (suggeriert Luxus) und Rot (regt zu schnellen Entscheidungen an), und winterlichen Motiven (von Elchen bis Sternen) sind es besonders Christmas-Songs und schummrig-kuschelige Lichteffekte, die für die weihnachtliche Shopping-Lust sorgen sollen. Manche Stores lassen sogar kleine Glocken klingeln und versprühen Zimt- und Lebkuchen-Duft. Weihnachten steht so auch im Oktober so gut wie vor der Tür!

Der Knapp-drunter-Trick: Ungerade Zahlen wirken

Wir kennen alle diese gefühlte Überzeugung: Was nicht mal einen (oder zehn oder 100) Euro kostet, muss ein echtes Schnäppchen sein! Deshalb landen auch besonders viele Teile im 99-Cent-Bereich im Einkaufswagen (ob vor den Cents noch zahlreiche Euros stehen: geschenkt!). Bei über 70 Prozent der Waren in einem Supermarkt enthält der Preis die Cent-Zahl 99. Als Kunde hat man an der Kasse zudem die Gewissheit, beim Zahlen sogar noch Geld zurückzubekommen. Das kann doch nur ein Schnäppchen sein!

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Geschenke, Geschenke! Gratiszugaben werten auf

Was beim Metzger die gratis Gelbwurstscheibe ist, ist in vielen Drogerien und Supermärkten der Kombi-Pack: Wer Putzmittel X kauft, bekommt Putzschwamm Y gratis dazu. Wer 2 Packungen Lebkuchen kauft, kriegt 1 Packung Dominosteine geschenkt! Bei solchen Verkaufsangeboten kann kaum ein Konsument widerstehen, schließlich bekommt man zu dem, was man bis gerade eben noch gar nicht kaufen wollte, ja kostenlos noch etwas dazu! Verdrängt wird dabei natürlich die Tatsache, dass bei den Kombipackungen oder anderen limitierten Editionen mit Sonderverpackung im Preis meist zuvor kräftig draufgeschlagen wurde, weit mehr als die Gratiszugabe eigentlich wert wäre.

Platzierung von Produkten ähnlicher Bedürfnisse

Apropos Dominosteine und Lebkuchen: Viele Supermärkte sind gezielt nach Anlässen sortiert. Klar, logisch, möchte man denken, Tomatensauce neben Nudeln macht ja auch Sinn. Doch viele Märkte gehen noch einen Schritt weiter, platzieren Marmelade neben Kaffee (zum Frühstück) oder Servietten und Platzteller neben Backzutaten und Fertigkuchen. So werden Bedürfnisse gestillt, bevor sie geweckt werden – und ganz nebenbei der Verkauf angekurbelt. Selbst wenn man eigentlich nur schnell Kaffeesahne für den Nachmittagsbesuch kaufen wollte – der Spekulatius daneben sah einfach zu lecker aus...

Brauche ich das überhaupt? Ach, warum nicht! Geschickte Platzierung regt zu Spontankäufen an (Symbolbild: Getty Images)

Ganz schönes Gedränge: Weshalb in engen Gängen besonders viel gekauft wird

Ein billiger Trick, aber ein besonders effektiver: Wer entschleunigt, kauft mehr – selbst wenn das geringere Tempo künstlich herbeigeführt wurde. Durch einen engen Gang zum Beispiel, in dem zwangsläufig viele Kunden aufeinandertreffen. Der Blick beim Warten schweift umher, Produkt X landet im Wagen und schon wurde der kleine “Einkaufsstau“ zur Shopping-Tour. Klar, dass Produkte mit besonders erwünschtem Abverkauf dort besonders gekonnt platziert werden. Wühltische und Grabbelkisten, an denen viele Kunden stehen bleiben, basieren auf einer ähnlichen Masche: Wo viel los ist, muss ja was Tolles angeboten werden!

Stapelweise Angebote – von denen jeder etwas abhaben will

Besonders viel zum kleinen Preis – auf dieser Strategie basieren viele Discounter, die entweder spezielle Großpackungen anbieten (“30 Prozent mehr Inhalt!“) oder aber spezielle Angebote für Masseneinkäufe: Wer eine ganze Palette Mais, Mehl oder Katzenfutter kauft, zahlt nicht zehn, nicht acht, sondern nur 4,99 Euro. Große Displays voller Waren suggerieren übrigens günstige Abverkäufe, auch wenn es gar keine besonderen Angebote gibt und das Einzelstück zum Originalpreis verkauft wird.

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Künstliche Verknappung: Schnell kaufen, bevor es weg ist!

Die meisten Supermärkte und Discounter arbeiten mit limitierten Angeboten nach dem First-Come-First-Serve-Prinzip – weshalb sich zu Herbstzeiten zahlreiche Muttis schon vor Ladenöffnung vor dem Discounter versammeln, um die wenigen erhältlichen Kindergummistiefel zum Sonderpreis zu ergattern (die es im Onlineshop teils das ganze Jahr über gibt). Auch halbvolle Ladentische mit angeblichen “Restbeständen“ (oder auch die konkrete Anzahl von “nur noch 1 auf Lager“ in Onlineshops!) sind oft nur ein Trick: Die Waren werden täglich (oder noch häufiger) nachgefüllt. Aber sicher sein kann man sich natürlich nie – und wenn man schon die Chance auf das allerletzte verfügbare Teil hat, darf man sich das doch nicht entgehen lassen, oder...?

Der erste Tester – oder: Die Geld-zurück-Masche

Die umgekehrte Variante der künstlichen Verknappung: die Tester-Akquise. Wer als erstes das neue Modell von Zahnbürste X, Windel Y oder Putzmittel Z testet, ist nämlich nicht nur die allererste Spürnase, die den Trend ausprobiert hat. Nein, der Test-Konsument bekommt sogar im Internet später den Kaufpreis erstattet, und das nicht nur, wenn er nicht zufrieden ist. Das Produkt kann der Käufer behalten – wenn er beim Hochladen von Aktionsstickern und dergleichen nur seine persönlichen Daten da lässt...

Schlussverkäufe gaukeln oft Schnäppchen vor, wo keine sind (Symbolbild: Getty Images)

SSV, WSV oder einfach Freitagsangebote

Nur jetzt! Nur heute! Der besondere Thrill der zeitlich limitierten Rabatte reizt in der Tech- und Textilbranche, doch auch Lebensmittelmärkte wissen ihren Vorteil herauszuschlagen – durch “Mittwochsdeals“, “Freitagsangebote“ und “Wochenend-Extras“. Die gibt’s natürlich nicht nur analog: In Apps von Drogerieketten und Magazinen werden “persönliche“ Angebote für App-Kunden für einen gewissen Zeitraum ausgelobt. Wer zu einem bestimmten Zeitpunkt im Laden oder online einkauft, erhält Pauschal-Rabatte, ein bestimmtes Teil zum Sonderpreis oder spezielle Happy-Hour-Deals vor Ladenschluss. Darauf fällt der moderne Konsument doch längst nicht mehr rein? Wer mit dem Produkt und dem Gedanken “Naja, zum Originalpreis hätte ich es nicht gekauft“ an der Kasse steht, ist schon dem Charme der Verkäufer erlegen... In diesem Sinne: Happy Shopping!

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