Mehr Gehalt: Mit diesen 5 Psycho-Tricks verhandeln Sie besser

Die Gehaltsverhandlung ebnet den Weg zu mehr Geld. Doch manche tun sich schwer damit, ihre Vorstellungen klar zu äußern und ihr Wunschgehalt durchzusetzen. Eine gründliche Vorbereitung ist das A und O – Sie sollten wissen, wie viel mehr Geld Sie fordern und welche Argumente Sie für das Gehalts-Plus anbringen können. Doch neben diesen offensichtlichen Faktoren, die Ihnen zu einem souveränen Auftreten verhelfen, können auch einfache Psycho-Tricks dabei helfen, dass die nächste Gehaltsverhandlung erfolgreich wird.

Erfolgreiche Gehaltsverhandlung: Diese 5 Psycho-Tricks müssen Sie kennen

1. Die Verankerungstechnik

Besonders klug ist es, die Verhandlung mit einem hohen, aber realistischen Gehaltsvorschlag zu beginnen. Studien zeigen, dass das erste Angebot als Referenzpunkt dient und spätere Angebote stark beeinflusst. Selbst falls der Gegenüber versuchen sollte, das Angebot zu reduzieren, bleibt die Verhandlung oft in der Nähe des ursprünglichen Vorschlags.

2. Um einen Gefallen bitten

Damit ist natürlich nicht die Gehaltserhöhung gemeint, sondern ein lapidarer Gefallen zu Beginn des Gesprächs, etwa „Können Sie mir ein Glas Wasser reichen?“. Dahinter steckt der sogenannte „Benjamin Franklin Effekt“: Bitte wir andere um einen Gefallen, wirken wir dadurch nicht nur automatisch sympathischer, sondern entlocken damit auch das erste „Ja“, was wiederum die Chancen auf weitere Zugeständnisse erhöht.

3. Krumme Zahl nennen

Bei der Gehaltsangabe ist es klüger, eine krumme Zahl zu nennen als eine glatte, beispielsweise 48.730 Euro anstatt 50.000 Euro Jahresgehalt. Der Sozialpsychologe David Loschelder von der Universität des Saarlandes konnte in seinen Studien nachweisen, dass präzise Beträge den Eindruck erwecken, dass sich intensiv mit Ihrem Marktwert auseinandergesetzt haben und genau wissen, was Sie wert sind, was den psychologischen Verhandlungsspielraum Ihres Gegenübers deutlich einschränkt.

4. Pausen aushalten

Viele Verhandlungsteilnehmer empfinden Gesprächspausen als unangenehm und neigen dazu, diese durch übermäßiges Reden zu füllen – ein entscheidender Fehler. Schweigen ist eine häufig unterschätzte, jedoch äußerst wirkungsvolle Verhandlungstechnik. Wer sein Gehaltsziel klar formuliert hat („Ich strebe im kommenden Jahr eine Gehaltserhöhung von 10 Prozent an“), sollten anschließend bewusst schweigen, denn damit signalisiert man Selbstbewusstsein und unterstreicht Entschlossenheit. Zudem zeigt man, dass man zu seiner Forderung steht, was dem Verhandlungspartner weniger Spielraum für Gegenargumente lässt.

5. Nonverbale Kommunikation

Nicht nur was man sagt, sondern auch wie man etwas äußert, hat Auswirkungen auf den Ausgang der Gehaltsverhandlung. Fester Augenkontakt, eine offene Körperhaltung und eine ruhige, kontrollierte Stimme vermitteln Selbstsicherheit und Entschlossenheit. Der Gegenüber nimmt dies unbewusst wahr und ist eher geneigt, die Forderungen als gerechtfertigt anzusehen. Was auch helfen kann: Das Spiegeln der Körperhaltung des Gegenübers. Wer das Verhalten oder auch die Wortwahl des Chefs in der Gehaltsverhandlung spiegelt, signalisiert subtil, dass man auf einer Wellenlänge liegt, wodurch Vertrauen geschaffen wird. Die Chancen auf Zugeständnisse steigen!